初心者必見【ルート営業の訪問・点検軒数】を増やすためにやること

解決できる読者の悩みは下記のとおりです。

あいうえおLIFE

今日はお悩み解決に役立つ内容をお伝えしますね。

ルート営業をする上では必須となる訪問する行為ですが、思ったより行動数が増えずに悩むことってありますよね…ぼくも営業方針を頭では理解していても、現場に出てみると気分や集金実績に左右されて車中休憩が長くなってしまっていたこともありました。

お客様のために役立ちたいし、大きな成果も出したいと思いつつも、日によって訪問意欲のバラツキが激しくて困っていた時期も。

目次以降では詳細な理由や具体例を、画像も用いて解説していきます。

ビジネスや人間関係の基本となる信用信頼の1歩目なので、目的も人それぞれですがラダー効果を用いて意識改革します。気分や結果に左右されず主体的・能動的に訪問活動をした方が楽しいので、アップダウンを減らす仕組みづくりを通して解決していきましょう。

特に月間カレンダーづくり、毎日の日報づくり、訪問後の車内ルーティンを通して、現場での判断・選択・決定のタイムロスや迷いを削減するメリット。営業現場では限られた時間の中で、お客様との信頼関係度合いに応じて適切に時間配分する必要があります。

月間の稼働日数や自身で行動できる最大の訪問量から逆算して、日々に落とし込んでいくことがポイント。実際にすでに述べた内容を実践する中で、どんなお客様であったとしても「メイン客になる第1歩！少しでもお役立ちして今より関係値アップ！」と前向きにお会いできるようになりました。

月間カレンダーづくり、毎日の日報づくり、訪問後の車内ルーティンをした結果、月初めに営業月間カレンダーづくりに要する時間は10分。

現場は判断・選択・決定の連続の日々ですが、適切な時間配分を意識している1つとして「ランク別訪問数・周期別訪問数」ごとの集金結果を先月10月データを公開します。

訪問や点検の量にムラが減ってきて「直近1年平均で30％」の点検率という実績（下記のとおり）。一緒に不廻り軒数や総集金も載せておきます（横軸に年月、縦軸に点検数・点検率・不廻り軒数・総集金）。

ぼくは月初めの目標設定や売上計画づくりでイメージを高めていますが、集金目標のうち「継続入金（訪問して2年以内に2回目以上購入商品）」を特に意識しています。

行動量を高めることとお客様の周期に応じてケアすることが一致した結果、2ヶ月連続50万円以上「継続入金」を達成。

半年前までは継続入金30万いけば頑張ったほうだと思っていましたが、セルフイメージを高め行動量を上げることで「引き寄せ」のごとく注文が舞い込み、継続が決まっていきました。

本記事を実践することで「訪問や点検する目的を明確にし、スケジューリングのルーティンの確立と仕組みづくりができ、毎日の時間配分を適切にした顧客育成のイメージ」が理解できますよ。

あいうえおLIFE

主体的・能動的に楽しい訪問活動や、現場で迷いなく仕事ができて、限られた時間内でも目標達成に近づきつつも、結果的に「訪問周期の適正化・点検率の向上・継続入金アップ」につながること間違いなし。

今日はどうぞ最後まで、お読みくださいね。

ルート営業で訪問・点検する基本業務の目的を明確にする

訪問・点検する基本業務の目的をいざ考えてみると、人によって返答が異なるほど深いテーマなので2つのポイントにまとめました。

①ラダー効果で目的観を高める

個々で違いはあってもよいと思いますが会社の代表としてお客様を訪問するので、企業理念やビジョン、コンセプトが一致しているのがベスト。

お客様に寄り添い、生涯健康に貢献していくライフスタイルデザイナーとしては、「元気になってもらいたい」という想いから出発します。

定性的・定量的な目標をイメージ

ビジョンとしては「予防と初期治療のパイオニア」ですが、定量的な目標としては「生涯健康へともに歩むロイヤルカスタマー70軒〜120軒の育成」で月単価としては1万円以上。

西日本メディカルではお客様のお役立ちできた入金額によりランク付け指標がありますが、月平均単価で0円〜10万円のように「期待値もニーズも個性も幅広い」ことが特徴です。

②ライフスタイルデザイナーの訪問目的

わたしたちが訪問・点検する目的はご利用があろうとなかろうと、「生涯健康にともに向かうロイヤルカスタマーを育成すること」です。

ルート営業は何度でもお客様宅に訪問することができるので、あるとき突然に健康相談のお悩みが深くなり、メインのお客様になったという事例も多々。

お客様の期待や健康状態に応じた提案が必須

商品の単価が高いものを販売すれば結果的に顧客単価は上がりますが、ルート営業の特性上お客様のニーズに合った生活習慣や提案ができなければ「次第に顧客満足度が下がってしまい」ます。

西日本メディカルの創業年数と同じほどお付き合いが長い方もいれば、最近紹介で箱を置いていただいた方まで混在しているのも特徴。

お客様の生活に寄り添い定期的にお役立ちできるのが理想なので、商品のポジショニングや、お客様ご家族1人1人の属性の理解が必須要件です。

訪問すること、点検することは置き薬屋さんとして信用・信頼を得て、箱内、箱外、小口、大口商品のお役立ちをする機会を増やしていくファーストステップ。

意欲的になる仕組みづくりやマイルーティンを確立する

気分や結果に左右されず主体的・能動的に楽しい訪問活動を実現する4場面マイルーティンを公開。

紹介する「事務作業・出発前・現場・営業終了後」のルーティンを通して、現場での判断・選択・決定のタイムロスや迷いを削減するメリットがあります（作業は短時間で）。

①事務作業のルーティン

売上計画シート（点検率・薬売単価・販売商品数と金額）

集金目標設定（訪問数・薬売・売掛・継続販売・新規販売）

訪問予定表や継続予定表から月間カレンダーづくり（現場でのルーティンが完結できていれば所要時間10分）

実際のツールを公開

画像（売上計画シート・集金目標設定・訪問予定表・継続予定表・月間カレンダーづくり）

②出発前のルーティン

作成した月間カレンダーから営業日報へ「アポイントのお客様・アプローチ客」を3ラウンドに区切った時間帯を意識して30軒書き込む（顧客ランクごとに赤青緑黒の4色ジェットストリームで色分け、意識する商品）

実際のツールを公開

画像（営業日報とボールペン）

③現場でのルーティン

訪問後に客先から移動した後お客様と相談した次回予定を月間カレンダーに時間帯と意識する商品を書き込む（例：山田様午前中GFカコ・顧客ランクごとに赤青緑黒の4色ジェットストリームで色分け）

営業日報に結果を書き込む（総集金・薬売・新規入金・売掛・継続）

iPad懸場帳の交際録をつける（対応者、体調、好きなこと、趣味、ご利用商品、ニーズやお困りごと、サンプリングや提案商品など）

実際のツールを公開

画像（月間カレンダー・営業日報・iPad懸場帳の交際録）

④営業終了後のルーティン

進捗確認営業日報に結果を書く（訪問・集金・薬売・売掛・継続販売・新規販売の合計や進捗を確認しつつ）

携帯入力報告

課への日報報告

実際のツールを公開

画像（進捗確認営業日報の下の結果書くとこの解説・現在進捗と営業終了時進捗目標）

お客様との信頼関係度合いに応じて時間を適切に配分する

年間を通して毎日良いパフォーマンスを発揮できる人の共通点は、顧客育成の優先度と時間のかけ方が上手いこと。

ぼくは毎月の歩みを長距離マラソンのようにとらえ、1日を3ラウンドにセクション分けして、タイムを刻むごとくリストアップした訪問目標に向かってチャレンジしています。

すでに述べたように「出発前のルーティンで作成した営業日報」にリストアップした訪問を迷わずアプローチ。

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13時までの1ラウンドで4軒、17時までの2ラウンドで6軒、最終3ラウンド2軒をイメージしています。

タイムアタックのごとく、時間内で訪問できる最大値に挑戦の繰り返し。

月間で最大に行動できる量を肌感覚で体感し、毎日の当たり前の基準を向上することがポイントです。

90万・100万・110万・120万達成するのに必要なお客様の廻り方や行動量をつかむことが、主体的・能動的に営業する習慣作りにつながる。

まとめ | 業務目的と継続的に生産性を上げるマイルーティンを明確にし、現場では迷いなく顧客育成に取り組む

今日はルート営業の訪問数や点検数を上げたい人に向けて、下記を解説しました。

あいうえおLIFE

本記事を実践することで「ラダー効果での目的の持ち方、現場での判断・選択・決定のタイムロスや迷いを削減するマイルーティン、顧客育成をイメージしたラウンドごとの毎日の歩み」が理解できます。

主体的・能動的に楽しい訪問活動ができるので、限られた時間内でも目標達成に近づきながら、結果的に「訪問周期の適正化・点検率の向上・継続入金アップ」につながること間違いなし。

今日は最後までお読みいただき、ありがとうございました！